Formación bonificada

ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE VENTA

DURACIÓN

El curso tiene una duración de 20 horas, con la atención personalizada del tutor y acceso al campus Virtual. El alumno establece su propio ritmo de aprendizaje.

OBSERVACIONES

MODALIDAD: PRESENCIAL

CONTENIDO DEL CURSO

1.- Estudio del mercado.

1.1.- Análisis de los competidores. Aspectos del análisis. Técnicas de análisis de los competidores.

1.2.- La matriz DAFO. Análisis interior: Debilidades y fortalezas. Entorno: Amenazas y oportunidades.

1.3.- El grupo consultivo de clientes. Utilidad de la técnica. Seleccionar los clientes adecuados para un grupo consultivo.

1.4.- Investigación de los clientes corporativos.

1.5.- Limitar el campo de posibles clientes. Segmentación y mercado objetivo.

2.- Consulta con los clientes.

2.1.- Importancia de la consulta con los clientes. Estrategias de consulta. Los tres pasos de la estrategia de consulta.

2.2.- Rendimiento de la inversión de un cliente. Concepto. Importancia. Medidas de rendimiento. Formas de calcular el rendimiento de la inversión de un cliente.

3.- Desarrollo de soluciones.

3.1.- Importancia del desarrollo de soluciones.

3.2.- Encontrando soluciones. Las dos preguntas para ayudar a los clientes a encontrar soluciones.

3.3.- Detección de problemas. Analizando el problema. Generando soluciones. Seis pasos para solucionar los problemas.

3.4.- Las necesidades implícitas de los clientes. Concepto e importancia. Detección de necesidades implícitas de los clientes. Afirmaciones que sugieren necesidades implícitas.

4.- Mostrar los beneficios.

4.1.- Aspectos clave de un cliente. Necesidades del cliente. Expectativas del cliente. Percepción del cliente. Tipología de clientes. Identificar los aspectos clave de un cliente. La matriz de aspectos clave.

4.2.- Las demostraciones de producto. Concepto y modalidades. Centrar una demostración del producto en los aspectos que más preocupan a los clientes.

5.- Confirmar el interés en el producto.

5.1.- El interés del cliente en el producto. Detección del interés del cliente. Las objeciones. Tratamiento eficaz de las objeciones.

5.2.- La decisión de compra. El proceso de compra. Las señales de compra. Reconocimiento de las señales de compra.

6.- Cerrar la venta y hacer un seguimiento.

6.1.- El cierre de la venta. Preguntas para cerrar la venta. Técnicas habituales para cerrar las ventas.

6.2.- El seguimiento de la venta. Seguimiento de las ventas. Herramientas. Seguimiento de los clientes. Herramientas.

SEMINARIO PRACTICO SOBRE MARKETING

DURACIÓN

El curso tiene una duración de 20 horas, a lo largo de una semana, con la atención personalizada del tutor.

OBSERVACIONES

MODALIDAD: PRESENCIAL

CONTENIDO DEL CURSO

1.- Fundamentos de los planes de marketing.

1.1.- Aspectos básicos de Marketing. El Plan de Marketing. Diferencia entre un plan de empresa y uno de marketing. ¿Qué es un resumen empresarial? Posicionamiento de un producto en el mercado.

1.2.- Componentes de un Plan de Marketing. Componentes clave de un Plan de Marketing. Resumen ejecutivo. Análisis de la situación. Análisis FODA. Objetivos de marketing. Estrategias de marketing. Puesta en práctica. Evaluación y control.

2.- Desarrollo de los componentes de un plan de marketing.

2.1.- Investigación de marketing. Recopilar información antes de redactar el Plan de Marketing. Análisis del contexto. Análisis del mercado objetivo. Análisis FODA. Análisis financiero. Cómo desarrollar objetivos. Objetivos de ventas. Objetivos de marketing.

2.2.- Desarrollo de estrategias. Desarrollar un Plan de Marketing que siga una ruta estratégica. Desarrollar estrategias de marketing. Producto. Precio. Plaza. Promoción.

2.3.- Evaluación del Plan de Marketing. Controlar las actividades de marketing. Evaluar el Plan de Marketing.

3.- Creación de un plan de marketing.

3.1.- Claves para un Plan de Marketing adecuado: Importancia de la audiencia al elaborar el Plan de Marketing. Hacer atractivo el Plan de Marketing ante las partes implicadas. Importancia de la comunicación para generar un buen Plan de Marketing.

3.2.- Creación del plan. Pasos a seguir para crear mi Plan de Marketing. Recopilar el análisis FODA y el de situación. Esbozar los objetivos y las estrategias. Redactar el plan de puesta en práctica. Revisar las normas de evaluación y control. Redactar el resumen ejecutivo.

3.3.- Evaluación de un Plan de Marketing. Cómo evaluar el Plan de Marketing. Análisis de ventas. Análisis de costos. Análisis del plazo de recuperación. Auditoría de marketing. Cómo presentar el Plan de Marketing. Cómo ejecutar el Plan de Marketing.